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前言
我們常常依靠專家的建議做出決策，像是在醫療、法律、財務..方面。因為專家在特定領域上的知識比一般人優秀。
在傳統道德上，專家(Ex :律師、醫生、理財專員…) 應該以客戶的利益為優先考量，並給予最適當的建議。
但是，有時候我們會聽說類似的新聞，像是醫生明知道某種藥物效果更好、風險更低，但卻刻意開另一種藥劑。律師明知道如何迅速解決官司問題，卻在能力範圍內刻意延長打官司的時間。理財專員明知道這投資商品不適合客戶，卻硬是要推銷…。
從小我們被教育不可以欺騙別人，而這些擁有專業知識的人員，當他們明知道提供的建議不符合客戶利益時，該怎麼辦呢？
答案是：欺騙自己
先要欺騙自己，相信自己的建議是最好的，這樣才能欺騙客戶。
由SSRN的研究顯示，研究機構找九百多個人做測試。其實驗結果得知，理財顧問會替自己買劣等的投資商品並推薦給客戶，目的是為了對自己和客戶證明這是很棒的投資商品。
下列老P將說明實驗內容。
實驗設計
有推銷獎金的條件下，專家是否會昧著良心推薦劣等商品給客戶？
測試人員扮演著理財專員，他們手中有A、B兩種投資商品，其商品初始條件如下：
- A：中獎機率50%，報酬範圍從$2~~$4，預期平均報酬$3。
- B：中獎機率50%，報酬範圍從$1~~$7，預期平均報酬$4。
在實驗中加上推銷A商品會有獎金$1的誘因，分三組人員實驗，分別如下：
- Control 對照組：沒有推銷獎金。
- Before：在理財專員還未研究A、B商品前，就知道推銷A商品會有獎金$1。
- After：在理財專員已經研究A、B商品之後，才知道推銷A商品會有獎$1。
在初始狀態下的商品條件，理財專員會因為推銷獎金的誘因，而將商品A推薦給客戶的比例如下
沒有推銷獎金的對照組只有30.6%的理財專員會推薦A商品給客戶，而事先就知道推銷獎金的理財專員，有60.1%的比例會推薦A商品給客戶。
但如果先研讀A、B投資商品，之後才得知有推銷獎金的消息，則會推薦A商品給客戶的比例下降至32.7%。
所以，理財專員會因為事前得知推銷獎金的消息，而扭曲自己的專業判斷，進而自我欺騙推銷A產品給客戶，這情況男性比女性還明顯。但如果在事後才得知獎金消息，要自我欺騙就困難許多。
也許理財專員會說：因為我判斷客戶討厭風險，所以推薦風險較低(最低報酬$2)的A商品給客戶。
接下來修改商品條件，讓B商品條件較為優勢，其最低報酬與A商品相同，但預期平均報酬依舊優於A商品。
- A：中獎機率50%，報酬範圍從$2~~$4，預期平均報酬$3。
- B：中獎機率50%，報酬範圍從$2~~$6，預期平均報酬$4。
然後套入推銷獎金的誘因，理財專員會推銷A產品給客戶的比例如下：
沒有推銷獎金的對照組只有13.3%的理財專員會推薦A商品給客戶，而事先就知道推銷獎金的理財專員，有53%的比例會推薦A商品給客戶。
如果先研讀A、B投資商品，之後再得知有推銷獎金的消息，則會推薦A商品給客戶的比例下降至24.7%。
由上述的數據得知，因為B商品的條件略優於A商品，故三個實驗組的理財專員推薦A商品的比例都減少了，但事前得知推銷獎金的實驗組(Before)，超過一半的理財專員依舊會推薦較劣質的A商品給客戶。
這也代表，儘管A商品的優點微乎其微，理財專員依舊會自我欺騙，並推薦給客戶。
接下來修改商品條件，讓B商品條件的優勢遠大於A商品，其條件如下：
- A：中獎機率50%，報酬範圍從$2~~$4。
- B：中獎機率50%，報酬範圍從$5~~$7。
然後套入推銷獎金的誘因，理財專員會推銷A產品給客戶的比例如下：
沒有推銷獎金的對照組只有16%的理財專員會推薦A商品給客戶，而事先就知道推銷獎金的理財專員，有30.5%的比例會推薦A商品給客戶。而之後才得知有推銷獎金的消息，則會推薦A商品給客戶的比例為29.4%。
由上列數據得知，在B商品明顯優於A商品的條件下，不管理財專員是事前或是事後得知推銷獎金的消息，他們推薦A商品給客戶的比例都是一樣。(因為掰不出理由了)
這代表在這種情況下，大幅降低理財專員自欺欺人的機率。
理財專員自己會購買A商品的比例？
接下來研究機構做了類似的實驗，目的是測試理財專員因為自欺欺人而親自購買較劣等的A商品實驗。
依舊有推銷獎金，而且方法和上述相同：
- Before：在理財專員還未研究A、B商品前，就知道推銷A商品會有獎金。
- After：在理財專員已經研究A、B商品之後，才知道推銷A商品會有獎。
其結果圖表分為三個階段，1. 理財專員拿到A、B商品的自我評估，2. 理財專員實際推薦A商品給客戶的比例，3. 理財專員自己會購買A商品的比例。其結果如下。
由上述圖表得知，如果事前得知獎金誘因，則有將近六成的理財專員會自己購買A商品，但如果事後才得知有獎金，會被自身專業素養與道德規範所影響，下降到只有三成的人會親自購買A商品。
所以，獎金的誘因會嚴重影響理財專員的專業判斷。如果理財專員事前就得知獎金，那麼他們會帶有色的眼鏡去評估A商品，並放大其優點。
當理財專員的選擇，是違背世俗道德規範與專業素養時，為了說服自己和客戶，他們甚至會親自購買A商品。